2023年11月22日、GVA TECHとL-EAP（一般社団法人弁護士EAP協会）との共催で「分野を特化し急拡大！勢いのある法律事務所の マーケティング戦略と事業計画とは」と題したセミナーが開催されました。
第二部の講師を努めたのは、法律事務所としては珍しく事業計画を作成し、計画に則った事務所経営を続けている弁護士法人三ツ星の代表、廣石佑志弁護士。法律事務所で事業計画をなぜ作るのか、どのようにして作るのか、作るためのポイントはどこにあるのか、丁寧に解説いただきました。
レポート中編は、廣石弁護士によるご講演「法律事務所の経営を支える事業計画」です。
廣石 佑志 弁護士
弁護士事務所三ツ星 代表
大学（経済学部）卒業後、住友不動産株式会社、大阪市役所、大学院研究科博士前期課程（専攻：都市経済学）を経てロースクールに進学、2009年弁護士登録。2014年、弁護士法人三ツ星設立、同時に中小企業診断士登録。
裁判は経営の手段であってそれ自体が目的ではないとの信念のもと、社長の幕僚として、経営者と同一の目線で、弁護士・税理士・中小企業診断士のスキルと経験を経営に活かして事業の発展、再生を支援。2023年12月に東京事務所設置。現在弁護士９名、事務局10名、客員弁理士１名体制。
また、弁護士法人経営の傍ら、陸上自衛隊の予備自衛官（３佐）としても活動。日米共同方面隊指揮所演習（ヤマサクラ）にも参加している。
三ツ星はどのような法律事務所？
第一部、弁護士法人かなめの畑山弁護士による業界特化セミナーでも「ビジョンとミッションが大切」という話がありましたが、第二部の廣石弁護士による講演でも「事業計画を作るにあたってはビジョンとミッションが重要」と繰り返されています。
「畑山先生のお話と事業計画は裏表一体のような関係があります。そして、畑山先生も言っていたとおり、事業計画を作るにしても事務所を経営しマーケティングを行うにしても、パーパスやビジョン／ミッション、事業理念や事業目的がとても大切だと考えています。
本日のセミナータイトルにマーケティングとあることから、もしかしたらテクニカルなお話しを期待していた方もいらっしゃるかもしれません。しかし、『テクニック論から入るとロクなことにならない』というのが、いろいろな企業を支援して私が感じた正直な感想です。そのような前提でお聞きください」（廣石弁護士）
まずは廣石弁護士の自己紹介から始まりました。
廣石弁護士は弁護士資格を取得する前、サラリーマンと公務員として勤務。ロースクールに通う前には経済系の大学院で研究をしていたという、異色の経歴をお持ちです。現在は、弁護士、税理士、中小企業診断士の３つの資格を登録し、さらに陸上自衛隊の予備自衛官をしているとのこと。
弁護士法人三ツ星は、勤務弁護士を経て2014年にロースクール時代の友人３人と共同で立ち上げられました。現在（2023年11月）は弁護士８名、事務局1０名となり、2024年４月には弁護士10名、事務局12名になる予定とのことです。さらに、中小企業診断士業務を手掛ける関連会社も１社あります。顧問契約は288社とのことで、10年で大きく成長されています。
法律事務所が事業計画を作った理由
弁護士法人三ツ星は、なぜ事業計画を作るようになったのでしょうか。
「事業計画を作るようになったきっかけは、開業当初の2014年から大阪と京都の２拠点でスタートしたことです。２つの拠点運営は法人でやっていたので、経営が健全に進んでいるかをチェックするためには拠点毎の採算など細かいこともきちんと見ないといけません。それで管理会計を導入して、経営の見える化を当初から実行しました」（廣石弁護士）
監視や管理が目的ではなく、開業当初から事務所が物理的に２箇所に分かれた。複数拠点が一体となって法人を発展させるためには事業計画が必要だ、という前向きな理由で作りだしたのがきっかけとのこと。
現在、弁護士法人三ツ星では、期初に事業計画を作り（10月が期初）、前年度を振り返って次年度の計画を立て、その計画と比較した進捗を経営会議で毎月チェックするという進め方と、５年計画の中期計画を作って進捗を管理するという、２通りの事業計画と進捗管理を行っているそうです。
事業計画とはなにか？
そもそも事業計画とは一体どのようなものなのでしょうか？廣石弁護士は次のように定義しています。
事業計画
新しいビジネスを立ち上げる際や既存のビジネスを展開する際に作成される、ビジネス全体の方向性や目標、戦略、実行計画をまとめた文書。≠数値計画（もちろん、数値計画も含む）
構成要素
- ビジョン・ミッション：事業が達成したい長期的な目標やその目的。
- ビジネスの概要：事業の概要、提供する製品やサービス、ターゲット市場、顧客層などの説明。
- 市場分析：市場調査や競合分析を通じて、ターゲット市場の概要、需要、競争状況を把握する。
- マーケティング戦略：製品やサービスの販売・プロモーション方法、価格戦略、顧客獲得計画などを示す。
- 運営計画：組織構造、人員配置、運営プロセス、業務手順などを記述する。
- 財務計画：収益予測、資金調達の必要性、利益・損失予測、資金使途など財務面の詳細。財務数値の他社比較、TKC経営指標、CRD財務データ、政策金融公庫経営指標
- 実行計画：具体的な行動計画、目標設定、スケジュール、責任者の割当など、実際の実行に関する詳細。
計画というと数値計画ばかりが頭に浮かびがちですが、事業計画＝数値計画ではないと廣石弁護士は語ります。
「事業計画ではもちろん数値計画という損益の計画やバランスシートの計画も作ります。ですがこれはよく勘違いされるのですが、事業計画イコール数値計画、ではありません。ビジョン、ミッション、パーパス。実はこれらが大切で、事業計画にはこれらのような定性的な情報も含みます」（廣石弁護士）
事業計画には、それらの他にも、ビジネスの概要や、第一部で畑山弁護士が語っていたような市場分析も重要な要素です。
自分たちがどんなビジネスをしているのか、本当に売っているものは何なのか、自分たちが属している市場はどんなものなのかを把握しなければ、計画は立てられません。これがあってこそのマーケティング戦略です。
運営計画は、自分たちが今後どのようなポジションを取っていくのか、お客さんにどんなアプローチをして接触するか、これを支えるためのもの。組織図をイメージするとわかりやすいでしょう。どんな組織構造にするのか、どこに誰を何人配置するのか、どんな手順で運営するのか、業務手順も入ってくるかもしれません。
経営者が一番心とお腹と頭を痛める部分が財務計画でしょう。収益の予測を立てて資金調達の必要性や利益／損失の予測も立てないといけません。廣石弁護士も「法人を立てた途端に2,000万円調達しました。金融公庫の支店決済の上限が2,000万円だったので、『とりあえず上限貸してくれ』と言って借りました」と話していました。
財務数値の他、競合比較も行っているそうです。
「TKCは税理士の業界では有名な会社です。TKCは経営指標の概要を無料で一般公開しています。CRD財務データは保証協会の関連会社なのですが、保証協会が持っているデータを加工して統計データとして販売しています。政策金融公庫は無料でかなり細かく、産業分類の中分類や小分類に至るまで分解した経営指標を公開しています。
こういった情報をベンチマークにして自社の数値と比較してみることで、自社の人件費率は高いのか低いのか、利益率は高いのか低いのか、減価償却費率は高いのか低いのか、という経営上の指標を客観的に見ることができます」（廣石弁護士）
高いから悪い、低いから良い、ということではなく、「経営者が目指している事業の方向性と客観数値と照らし合わせることで、事業が正しい方向に進んでいるのかどうかがよく分かる」と廣石弁護士はいいます。
これらに基づいて、今年あるいは次の３年や５年で何をするかをまとめるのが、事業計画です。「こんな分野に取り組もう」という意志の進捗確認もありますし、人の採用計画や教育計画、それらの担当者を誰にするのかといったことも含まれています。
事業計画を作るポイントは「正しい現状認識が９割」と廣石弁護士は語っています。
事業計画をなぜ作成するのか
法律事務所には株主がいるわけではありません。とくに、金融機関から借り入れをしていない事務所であれば、事業の状態について説明する必要も義務もありません。それなのになぜ、法律事務所も事業計画を作るべきなのでしょうか。
その重要性について、廣石弁護士は６つのポイントを挙げています。
- 方向性と目標の明確化
- 計画と実行の橋渡し
- 資金調達
- リスクの最小化と問題の予測
- 内外のステークホルダーとの共有
- 成長と拡大のための計画
「事業計画はあくまでも『自分のために作るもの』というのが本来のあり方なのではないかと思っています。自分のビジネスを具体的に把握して、今後進めていきたい方向性をより明確にするために事業計画はあるのです。作った事業計画を金融機関に持ち込んだらお金を借りやすくなる、補助金を申請する際に使い回せる、といったことはあくまでおまけです。
事業計画の一番の価値は「事業の方向性と目標の明確化」です。
経営者が自分の中でやりたいことを考えても、もやもやとして具体的じゃなかったりすることが往々にしてあるかと思います。自分のなかで具体的じゃなかったら、アソシエイトや事務局のスタッフには絶対に伝わりません。なので、計画を明確にするというのは、事務所の理念や目的を自分のなかではっきりとさせて関係者と共有するという、大事な役目があると考えています」（廣石弁護士）
計画を描いただけで実行しなければ、成果は上がりません。計画と実行の橋渡しという役割も事業計画にはあるでしょう。
資金調達を行うにあたっても、そもそもその資金が必要なのか見込みを立てなければなりません。数値計画がなければ、資金がいくら必要なのかわからず、資金調達がいるのか不要なのかすらわかりません。
廣石弁護士の事務所では、５ヵ年計画とそれを１年に分解した単年計画の２つ、計画を立てているそうです。双方の計画を確認することで、「３年後に事務所を移転してアソシエイト３名と事務員３名を追加で雇い入れる。そのためにこのくらいの資金が必要だ」といったことがわかるそうです。
アソシエイト弁護士が成長して収益化するまでには時間がかかります。キャッシュを生み出すまでに生じるタイムラグも考慮したうえで、その期間はこれくらいの資金が手元になければいけないといったことも見極められるようになり、安心して借り入れできます。経営者の心の安定につながることも含めて、事業計画の作成には大きなメリットと言えるでしょう。
事業計画を立て、所内の共同経営者や外部のコンサルタント等と一緒に精査していくと、リスクが浮かび上がってくることがあります。そのリスクはけっしてすべてが悪ではなく、許容できるリスクなら受け入れればよいと廣石弁護士は語ります。
「将来やって来るとわかっているリスクなら耐えられると思うのですが、不意に訪れるリスクには対処がしにくいので、リスクを予測するというのはとても大事だと思います」（廣石弁護士）
たとえば、今の人員で足りるのだろうか。昨年対比で案件数／事件数は３割増えている、これだけ見れば事務所が成長していてめでたいと思いうかもしれません。ですが、案件が増えたことで人手が足りなくなるリスクが見えてきます。リスクがみえたら早めに採用の手を打つことができます。
また他にも、人員を増やすことで事務所のフロア面積は足りるのか、このままでは人が入りきれないとなれば移転をして人を増やすか、あるいは新規の案件を断らなければならないかもしれません。他にもキャッシュは足りるのかと、様々なことにも思考は及びます。
成長と拡大のための計画は、「やりたいことを描いていくという意味でも重要」と廣石弁護士は語ります。
「ビジネス全般において、方向性を指し示して計画を作り、実行するためのガイドラインになるのが事業計画です。事業運営が戦略的になるし、リスクも最小化しやすくなる。資金調達もしやすくなって、内部コミュニケーションが向上します」（廣石弁護士）
所内を巻き込んで事業計画を立てることで、「廣石弁護士はこんなことがしたいんだな」「弁護士法人三ツ星はこちらの方向に向かっているんだな」ということを、所内の仲間と共有できることも非常に大きな意味があるといいます。
事業計画作成のポイント
では、法律事務所が事業計画を作る際にはどこに気をつけるべきなのでしょうか？
廣石弁護士は次の７つのポイントを挙げています。
- 明確なビジョンと目標の設定
- 市場調査と競争分析
- 具体的な行動計画
- リアリスティックな財務計画
- 柔軟性をもたせる
- チームの関与とコミュニケーション
- 継続的なモニタリングと評価
まず、前提として事業計画を作成する前に、ビジョンと目標を明確にしなければ作れないと廣石弁護士は語っています。
「テクニカルに『数値計画だけ作ってくれ』と言われれば、会計士や中小企業診断士に頼めば作れるでしょう。しかし、それでは意味がありません。そのビジネスを手掛けるのはなんのため、といった『ビジョンの設定」が一番大事だと思います」（廣石弁護士）
2の「市場調査と競争分析」を実行するためには費用が必要ですので、財務計画にある程度幅を持たせ、多少金額がずれても破綻しないように注意が必要です。
6の「チームの関与とコミュニケーション」は、先ほどお話ししたとおり、一人で事業計画を作るのではなく、コミュニケーションを取るためにあえてメンバーも巻き込む必要性を説いています。
あと7の「継続的なモニタリングと評価」も、忘れがちだけれども重要とのこと。
「ちゃんと事業が進んでいるか、進捗確認は重要です。材料を集めて市場分析をする。無料で手に入る資料にも使えるものがたくさんあります。国勢調査も人口動態などを読めますし、総務省統計局の経済センサスでは、どんな産業がどこに集積しているのかといった情報を無料で入手できます。弁護士白書にも弁護士の平均年収が掲載されていますので、そこからアソシエイトの報酬設定の基準をも導き出すことができるでしょう」（廣石弁護士）
こういった分析を経た上で、目標や目的に沿ってビジネスの実行計画を立て、それを評価しながら修正していき、最終的に完成させるという流れで事業計画は作り上げます。
まとめ
法律事務所の事業計画作成はどのように行うべきなのか。廣石弁護士は次の４つを最後にまとめとして解説しました。
- 事業目的や理念が最初。戦略は目的を達成する手段。数字ありきで作らない
- 戦術や戦技・戦闘から戦略を考えない。戦略に戦術を合わせる＝作戦術思考
- 目的や理念に合わない仕事や客層＝捨てる分野、捨てる客層を決める覚悟
- 事業計画を考えること、事業計画書作成の経過自体に意味がある。脱完璧主義
計画というと数値ありきのように聞こえる面もあります。しかし、目的や理念が最初にあるものであり、戦略とは「あくまでも目的を達成する手段」だと廣石弁護士は語ります。なので、数値ありきで作らないこと、これが大事です。
「戦術や戦技・戦闘から戦略を考えない」、これも重要です。得意だから、できるからという理由だけで考えていくと目標とズレが生じます。
目の前のことに一生懸命取り組む姿勢は大事ですが、目の前のベストを積み重ねたら目標に至れるかというと、そうではありません。俯瞰の視点で見たら遠回りに見えるような道が、実は目的への最短ルートだったりすることもあるので、目的という大きな戦略を打ち立ててから、戦術やマーケティングについて考えるという順番が重要です。
戦略に戦術を合わせて戦う。たとえば弁護士法人かなめさんを例にすると、『自分たちは福祉事業者をサポートして日本社会に貢献したい』と言っているのに、目先のお金を追いかけてお金になりやすい案件ばかりを手掛けていたら、戦術と戦略が合っていない、ということになります。この戦略と戦術を合わせていくことを『作戦術』と言うのですが、その作戦術思考で合わせていかないといけないと思います」（廣石弁護士）
また、３の「具体的な行動計画」に則って、たとえば目的や理念に合わない仕事や客層は勇気を持って捨てる覚悟も必要です。これは経営者として怖いと思うかもしれませんが、目的のために慣れ親しんだ分野や客層を捨てるには思い切りも必要です。どこかで覚悟を決めなければ、いつまでたっても「何でも屋」で終わってしまい、空っぽの目的・目標になってしまうので、勇気を振り絞って覚悟を決める必要があると廣石弁護士はいいます。
「尖れば尖るほどマーケティング的には刺さりやすくなります。あれもこれもという現状維持よりも、尖ったほうがいい場面もあります。将来を見据えて、大胆な勇気を持って、思い切って決断することが必要です」（廣石弁護士）
廣石弁護士は「所内でメンバーとともに事業計画を作成する、考えること自体に意味がある」とも語ります。
「自分の考えをクリアにする、考えをみんなと共有するという意味で、作る過程というのは非常に大事だと思うんですよ。弁護士の方々には元々完璧主義の方が多いと思うのですが、あまり難しく考えず『脱完璧主義』で、６〜７割できたら上出来というくらいで良いと思います」（廣石弁護士）
数字が最後まで決まらなくても良い。仮にぼやっとしたものであっても、理念や目的はあったほうがいい。あまり完璧に作ろうと思わずに、とりあえず作ってみて適宜アップデートするくらいで良い、と廣石弁護士は語っています。
最後に、事業計画のない経営がどのくらいリスクがあるものなのか、廣石弁護士次のように解説し、第二部が終わりました。
「事業計画の作成には『目的に至るための地図が出来上がる』という価値があると思います。地図を作ったからといって地図通りには進めないのですが、地図がなければ『地図通りに進んでいるかどうかすら分からない』んですよね。そういう意味でも地図＝事業計画を作る価値はあると思います。
事業計画を作ることで事業そのものが劇的に良くなる、なんてことはありません。しかし、事業計画のない法律事務所経営は、例えるなら『大雨が降って路面も濡れて視界が悪く霧が出ている山道を、時速100キロで車を運転している』ようなものです。
それくらい、経営というのは先が見えず怖いもの。何があるかなんて誰にもわかりませんからね。これは自分自身も今なおそうなのですが、事業計画は『300メートル先にカーブがあるよ。そこは路面状況良くないよ』と教えてくれます。目隠ししながら走らされている状況を、少なくとも目隠しを外して見えるようにしてくれるのが事業計画だと思っています。
仮に自分自身に運転技術がなくても、カーブが見えているならブレーキを踏めばいいし、直線が続いていると分かればアクセルを踏めばいい。そうした操作を自分の意志で行えるようになるためのひとつの方法が事業計画だと思っています。
事業計画を作ってみると経営にとって必ずプラスの面があると思いますよ、というのが今日の私からの問いかけです」（廣石弁護士）
セミナーの最後に、法律事務所アルシエンの北周士弁護士をファシリテーターに迎えて、三人のパネルディスカッションが行われました。
