GVA TECH株式会社では、テクノロジーで契約業務に関する課題の解決を目指すだけでなく、弁護士の先生方へお役に立つような情報発信を行っています。その一貫として、弁護士の先生向けに、業務効率化や顧問獲得に関するセミナーも開催しています。

今回は、弊社代表取締役でありGVA法律事務所の代表弁護士も務める山本 俊による書籍『人工知能とこれからの仕事』の出版記念として「今後の士業のあり方と、テクノロジーとの付き合い方」と題したオンラインセミナーを開催。

ゲストに、多くの士業に向けたコンサルティングを通じて士業のあり方を見据え続けている、株式会社船井総合研究所 士業支援部 シニアエキスパート 鈴木 圭介氏をお迎えし、対話を通じて「士業のこれから」について議論を深めました。

「ビジネスを考える」とは？

山本：
士業はこれまで、相談がきたものに対して自分の得意な領域で対応していればよかったのですが、新しいことをするとなると、そこから一歩踏み出さないといけないわけで、いきなり利益率を求めてしまうと結構きついんじゃないかと思うんです。

何か勉強期間のようなものが必要なのでしょうか？

鈴木：
私がコンサルタントとして走り始めたときは、ターゲット業界の企業にひたすら話を聞きに伺うことをやっていました。私の場合は30〜40軒程度でしたが、それでも続けていくと、普遍的な悩みが分かってくるんです。

山本：
確かに、私も起業時はスタートアップの顧問として無料で30社ほどの顧問を1ヶ月やって、課題を洗い出したうえでスタートアップ向けにサービスを設計したりしました。最初のベースはやっぱり必要ですよね。あるあるな課題を知らないコンサルってやばいじゃないですか。

鈴木：
はい。やっぱりヒントや答えは現場に落ちていると思いますし、ビジネスの原則はそんなに変わりません。そのうえで必要だと感じているのは「バックキャスト思考」ですね。目標設定を行い、目標達成に必要な項目を洗い出してサポートをしていく、という考え方です。

たとえば、ライザップは装置ビジネスから「サービス業化」したと言われています。当初は英会話を行うための施設を貸すビジネスでしたが、目標設定を行い、そこに対して伴走するサービスに変革したんです。その結果、施設料＋サービス料で施設料のみの10倍以上の金額を稼ぐビジネスに成長しました。同様な観点で、士業も受託から脱しないときついのかなと思っています。

山本：
そうですね。そこはきちんと考えないと士業も未来がなくなる気がしています。業界の中にいると自分の事務所しか知らないので、課題が見えてこないこともありますよね。

「予防法務」とは？

山本：
今でこそ“予防法務”という概念は一般的になってきたと思いますが、それでもまだまだ新しい概念ではありますよね。紛争を予防するにはどのような書類が必要なのか、どう行動をコントロールすれば防止できるのか、ある種紛争を経験していなければできないことでもあります。

鈴木：
個人的に、予防法務はテクノロジーと相性がいいと思っています。たとえば昨今、社内のエンゲージメントを測定するツールが増えてますよね。エンゲージメントが低下しているデータと紛争発生のデータが組み合わさると、たとえばエンゲージメントがこう下がっていると紛争リスクが高い、といった予測が可能で、本当の意味での予防法務ができる。

現在はまだデータに基づいた予防法務になってないので、それが実現できると予防法務もビジネスになりやすいのかなと思います。

山本：
それは慧眼ですね。弊社もエンゲージメントツールを入れてますが、その視点はありませんでした。

鈴木：
これからのビジネスにおけるテクノロジーのおもしろさは、見えなかったことが見えるというおもしろさだと思っていて。

たとえば、ヤフーの検索ビッグデータでは、「離婚　弁護士」で検索している女性が1時間前に何を調べているかもわかったりするんですが、たいていが夫への恨みなんですよね。最初は感情的な検索から、徐々に別居期間、慰謝料、養育費といった現実的な検索に変化してくる。

予防法務にどこまで使えるかは未知数ですが、こういう検索をする人はこういう心理状態で、こういう問題の予備軍だ、というのはデータである程度わかってきています。

山本：
離婚は典型的な紛争ですね。たとえば夫への恨みを検索している人にはコーチングを提供したりできそうですし。紛争を予防するという点ではビッグデータはいろいろな可能性がありそうです。

鈴木：
メンタル疾患などの傾向は、完全に検索からわかってしまうそうです。現代人は検索ベースで生きているので、検索は予防法務に使える分野だと思いますね。そういう意味で、ビッグデータを活用したビジネスは武器にできたほうがいいかなと。活用にはまだ値段は張りますが、徐々に一般的に使えるレベルになってきています。

データを用いてニーズがあると分かれば、士業にはその後の法律知識があるからこそ、士業ならではの攻め手ができる。もちろん、検索ボリュームがそもそもないと使えないのが課題ではありますけどね。

もうひとつは、弁護士は「事後法務」もやったほうがいいと思うんです。問題が起きた後の人生の方が長いわけで、紛争が終わった後どう生きればいいのか？にはビジネスチャンスがまだまだ残されていますが、あまり参入されていない領域です。

喫緊の問題は養育費や、企業での賠償金の使い込みといった問題ですね。そういった使い込み防止のために信託などを設計する、といった議論も出てきます。

山本：
そうですよね。債務整理などは、それこそ節約のライザップ！みたいにしてトレーニングしなければ、何回も繰り返してしまう恐れもありそうです。

鈴木：
仰るとおりです。アメリカではマネートレーニングといって、債務整理後にクレジットカードの使用が銀行から許可されるまでのトレーニングを法律事務所でやっています。アメリカでは、事後法務の領域ですでに士業の方々が活躍されていて、マーケットも大きい。

離婚においても、ファミリーアーキテクトといって、子供が成人になるまでコンサルしたり、子供貯金をつくって両家から定期的にお金をいただくといったファイナンス面のアドバイスをしたり。そういった部分でも、入出金の部分でシステムを使ってもらうなどができると、そこでもキャッシュが生まれるのでビジネス的にも大きくなる可能性を感じます。

課題発見に必要な武器とは？

山本：
新しいビジネスを作る際、やっぱり課題を見つけることがすべての入口になると思っています。課題発見に必要なのは何だと思いますか？

鈴木：
課題を「創る」発想かなと思います。言い換えますと、「あるべき姿を示すこと」に尽きると思いますね。

私がお付き合いしている先生方で、顧問の獲得が比較的上手で、かつ長く関係を続けられている先生方は、「未来」をクライアントと握っています。こういう会社、組織にしたい、ということを経営者と握れているので、経営者側もそれを前提に意思疎通ができます。

たとえば家事においても、ちょっと揉めちゃったけど表立って弁護士に世話にはなりたくない、といったニーズもあるわけです。士業も、ターゲットが本当は何に困っているのか、まずは従来の業務で作られているバイアスを取っ払って、ゼロベースで考えていくべきかと思います。

山本：
なるほど。一方で、課題とは「あるべき姿と現実の差分」とも言いますが、自分が業界のど真ん中にいると差分ってなかなか見えないじゃないですか。業界の中にいると、理想を追えずに現実に負けてしまいがちなのが人間の性だと思っていて、逆に外からの方が無責任だけどある程度ズバズバ言えたりします。

あるべき姿に向かわないと後退するので、外からは、「あるべき姿を追い続けてがんばって向かっていきましょう」と並走しつづけるのが大事なんでしょうね。

鈴木：
はい。提案は外側、実行は内側、そのバランスだと思いますね。内側に入ると、いろんな障壁が見えてしまって、やる気をなくすわけです。これ言ったら絶対反発あるよな、これやったら絶対資金足りないよな、とか。

そんななかでも、現状のKPIの10倍を達成するにはどうするか？から絞って絞って絞り切って考えることで、はじめて道が見えてくるのだと思います。立ち位置を変えてみるのが重要ですね。

最後に一言

鈴木：
士業にとって、現在は変革のタイミングではありますが、同時にすごいチャンスでもあると思っています。ぜひ一緒にテクノロジーを活用して、新しいマーケットを作っていけたら幸いです。

山本：
今日の話でも出たように、どんなにテクノロジーなどの手段があっても、あるべき姿のイメージがないと意外と変わらないものだと思います。最初にあるべき姿を描かないと、テクノロジー利用があいまいなものになりかねません。今回の著書にはテクノロジーを使ったリーガルテックサービスの作り方なども書いてあるので、ぜひ一度読んでみていただけると嬉しいです。