GVA assistは、テクノロジーで契約業務に関する課題解決を目指すだけでなく、企業の法務パーソンの方々のお役に立てる情報発信を行っています。その一貫として、企業法務に携わる方々向けのセミナーも随時開催しています。

今回は、弁護士のミニマム独立と事務所経営がテーマ。さまざまな経験を経て「自分はワンオペが向いている」と選択的にミニマム経営を選んだ北周士先生と、勤務弁護士を経て独立し、これから事務所を拡大していくことも視野に入れた過渡期としてのミニマム独立を選んだ酒井貴徳先生。それぞれに現状と今後についてお伺いしました。

本まとめは前後編でセミナーをレポートいたします。

三者三様の独立までの経緯

セミナー開始にあたって、登壇されたふたりの先生方の自己紹介と現状の業務範囲について語られました。

北先生の独立の経緯

• 60期／法律事務所アルシエンのパートナー弁護士
• パートナー弁護士ではあるものの、スタッフなしのワンオペ
• ベンチャー法務が全体の70％の業務量で、売上占有率は６割程度。残りは特定分野の債権回収と経営者の離婚

酒井先生の独立の経緯

• 63期／2022年１月独立のひとり事務所
• 大手事務所で企業法務を７年→留学→ベンチャー企業で法務を２年半→独立
• 現在は企業案件が100％

山本の独立の経緯

• GVA法律事務所代表
• 40名規模
• 海外を含めて４拠点展開

北先生は勤務弁護士から独立し、弁護士や事務員を雇用する代表弁護士の経歴を経て意図的にミニマム独立を選択した弁護士。

一方の酒井先生は、これまで勤務弁護士として長く活動してきた中で独立し、これから事務所を拡大させていこうと考える過渡期としてのワンオペという違いがあります。

では、なぜ独立しようと考えたのでしょうか。

北先生の独立の背景

• 弁護士４年目の2011年に独立
• スタッフ２名（正社員とアルイト）、アソシエイト弁護士１〜２名
• ５年半代表弁護士として経営後、事務所を閉じて2017年２月からワンオペ弁護士に

北先生は「旧来的な事務所を経営する方向性は私には向いていなかった」と振り返ります。自らが代表弁護士として事務所を経営するのではなく、ひとりでできる範囲に抑えてみようかとやむをえず抑えてみよう考え、「消去法としてワンオペを選びました」と語っています。

酒井先生の独立の背景

• 法律事務所、ベンチャー企業で11年勤務弁護士として活動
• いつかは独立したいと考えていた
• クライアントを選ぶ、オフィスを作る、ソフトウェアを選ぶなど自分でやりたかった
• そろそろ頃合いだと思ったのが2021年12月。2022年1月に独立

留学から帰国した2019年7月、ベンチャー企業にジョインした酒井先生。代表から経営者としてのマインドを持つ必要性を説かれ、自身の独立志向に火が付いたと語っています。

山本の独立の背景

• 修習を終えて鳥飼法律事務所に入所。当時は40〜50名規模の事務所
• 2年間所属して独立
• 独立したのは個人受任していたベンチャー企業の顧客が増えすぎて回らなくなったため
• ベンチャー企業を専門とした事務所を作りたいという思いもあった

独立前から顧客がいた山本。自身の事務所を閉じて選択的にワンオペ弁護士となった北先生。長らく勤務弁護士として活動を続け、ゼロから過渡期としてのワンオペ独立を果たした酒井先生と、独立に至る経緯も三者三様です。

「到達点」と「過渡期」の違いで変わる今後の展開

そんな彼らは、今後の展開をどう考えているのでしょうか。

北先生の今後のご想定

• 今後もワンオペまたはそれに近い形を志向
• ワンオペを続けるために手掛ける業務は変える必要があると考えている

北先生は、今後もミニマム独立のスタイルを志向していると語ります。

ミニマム独立を続けるために、現状手掛けているベンチャーメインの業務を変える必要があるかもしれないとのこと。理由は、クライアントである社長との年齢差。ワンオペになった５年前は35歳だった北先生。クライアントの社長との年齢差は上下10最程度でした（25〜35歳）。

ところが、40歳になったいま、22歳の起業家と接すると18歳の年の差になっている。そのギャップから、「持ち込まれるビジネスモデル自体が微妙に腹落ちしなくなってきている」と語ります。

「概念は分かるんですよ。ブロックチェーンまではなるほど、すごいねと。ところがメタバースとNFTがどうしても（笑）。理屈はわかるのですが、この分野を私が5年後もやるのはあまり良くないかなと思っているんです」（北先生）

弁護士として活動を続けていく中で、徐々に保守的になっていくのではないかという危機感を持っているとモデレーターの山本も語ります。

「『ブロックチェーンって本当に来るの？』『宇宙ビジネスってどうなの？』と、うちの弁護士によく聞くんですよ。自分自身、保守的になっているなと感じます。直感的に理解できなくなっているんですよね」（山本）

新規に見えるビジネスモデルも、既存のアイディアの組み合わせ。ビジネスモデル自体の理解はできるが、その価値観に共感しにくくなってきたと北先生は語ります。

「同じ流行りに寄せたビジネスモデルでも、たとえばサウナ×美容なんですと言われれば『分かる分かる』となるんですが（笑）、そうならないものがでてきて。そういうのがいまの問題点です」（北先生）

ワンオペは自分の能力がすべての能力の限界になってしまうので、自分の加齢が一番の問題点と、北先生は分析しています。

酒井先生の今後のご想定

• 方向性を考える時間がなかった（2021年12月に独立を決め、2022年1月に独立）
• 方向性を決めるチャレンジをしたかったのでミニマム独立を選んだ
• 独立から3ヶ月が経過し、企業法務をベースにしたビジネスはできそうとの実感
• 今後はマーケットが求めている新ビジネスを開拓したい

大手法律事務所で長らく活動していた酒井先生。企業法務分野では独立直後から一定の成果を挙げていました。今後、顧客が増えていく中で事務所を拡大する必要性が出てくるが、今後は既存のビジネスだけではなく、マーケットが求めているが誰も手掛けていない分野を開拓したいと思うようになったそうです。

狙っているのは「to Cのビジネス」とのこと。個人のクライアントが何に課題を感じていて、ビジネスとして成り立つマーケットを持つ分野がどこにあるのかといった調査を現在進めているそうです。

独立初月の固定費はいくら？

ここからは気になるお金の話。独立初月の固定費はどれくらい掛かっているのでしょうか。まずはモデレーターの山本が自身の経験を振り返りました。

山本の固定費

• 初月の固定費が200万円
• 初月から弁護士ひとり、事務員ひとりを雇用
• 広告費はゼロ

「いったい200万円もなにに使っていたのか」と、振り返る山本。家賃もそれほど高いわけでもなく、なぜ200万円も固定費が掛かっていたのか不思議だと語ります。

一方の北先生、酒井先生はどうだったのでしょうか。

北先生の固定費

• 弁護士会費を入れて20万円弱
• ワンオペ開始後もオフィスは借りていたため、内訳はほとんど家賃
• アルシエン入所後、経費は増えている

選択的にワンオペとなっても、借りている事務所の家賃は下がりません。そのため、固定のほとんどが家賃だったとのこと。初期からワンオペに特化したらもっと落とせたと思うと語っています。

興味深いのは、「アルシエンに入ったら経費は増えた」と語っている点。なぜ入所したのかの理由は、このあと語られます。

酒井先生の固定費

• 固定費は10万円
• 弁護士会費は育児免除
• 6万円がレンタルオフィス代。4万円が通信費やIT予算

酒井先生は独立するにあたってレンタルオフィスを選びました。２ヶ月で解約できるし内装もいらない、什器も揃っているし会議室のスペースもある。初期費用もトータルで50万円掛からなかったそうです。

一方、モデレーターの山本は「独立時、初期費用が300万円掛かった」と語っています。

「僕は初期費用300万円ほど掛かっているんです。ホームページはちゃんと作ったので100万円くらい掛かりました。あとは金庫も買いました。本も大量に買いましたし、机や椅子も必要でした」（山本）

初期費用が必要だったため、山本は日本政策金融公庫から1000万円借りたとのことですが、北先生も酒井先生も借り入れはしていないそうです。

酒井先生は独立するにあたってレンタルオフィスを選択しています。その理由について次のように語っています。

「マンションにするか迷いました。レンタルオフィスは狭くて自習室のブースみたいな感じなんですよね。当然人は入れません。会議室は共用のスペースがあるので支障はないのですが、過ごす空間としてはマンションの方が快適です。しかし、入る際の手軽さ、ものを準備する手間、移りたいときの契約期間の短さで積極的にレンタルオフィスを選びました」（酒井先生）

クライアントの来所はなく、現在はほとんどオンラインで面談。直接会う必要がある場合も、酒井先生から足を運んでいるそうです。そのため、オフィスは酒井先生が通いやすい立地で選ぶ、という選択になったとのことでした。

気になる営業活動について質問

本セミナーでは、登壇された北先生、酒井先生に参加者から多くの質問が寄せられました。その一部をご紹介します。

Q.　独立してやっていけるかどうかの判断はどのようにしましたか？ 独立して採算が取れないなどはどのように想定して対策をとったのか教えてください。

北先生：
酒井先生も山本先生もおっしゃっていましたが、独立はまず「いけるかな？」 という誤解のもとにしちゃうものだと思うんです。とりあえずしちゃう、厳密に計算して独立する方もいると思いますが、厳密に計算したら先のことなど誰にもわからないので、基本的には独立したいかどうかだと思います。

私はいまは安定して活動できていますが、最初は法テラス系をメインにしている弁護士として独立したんです。しかしあれでは売上が足りるはずがないんですよね。めちゃくちゃ働いても年商1800万円くらいでしたから、この生活を続けるのは無理だというのが４ヶ月くらいで分かりました。そこで法テラスはバサッと切ると売上が７割減になるわけです。

初月の固定費が200万円掛かっていた山本さんとはスケールが違いますが、とてもじゃないけど売上が足りない。赤字を垂れ流して１年目が赤字だったんです。

確定申告の際に売上から経費を引いたらマイナス３万円になってしまって、自分はこんなに働いたのに収入はマイナスなのかと。翌年、所得税はゼロだし住民税もゼロ。貧困家庭ですから（笑）。

逆にそうなるとめちゃくちゃあがくので結果としてなんとかなりましたけれども、いまはもう少し情報もあるし戦略も立てられるし、過渡期としてのワンオペは経費を非常に落としやすいので、生存可能性は上がっているのかなと思います。

私は最初、事務所を大きく構えましたから、内装もすべて合わせると600万円くらい掛かっています。本当に自分が好きなオフィスを作ったんですよ。８年くらい使ったので元は取りましたが、そういうアホなことをしなければ、過渡期としてのワンオペ、過渡期としてのミニマムはやりやすくなった、生存しやすいと思います。

酒井先生：
私は独立する前に北先生監修の「弁護士独立のすすめ」（第一法規株式会社刊）を読みました。これくらいになったら独立しようというのを皆さんの体験談を読みながら想像していましたが、副業禁止の会社に勤務しながらでしたので、独立時も顧客はいなかったんです。なので、偉そうにミニマム独立を選んだと言っていますけれども、リスクを減らそうと思ったらそれしか選択肢がなかったというのが率直なところです。

生存可能性を考えたときにさまざまな考え方があると思うのですが、いまはインハウスや企業に務める選択肢もあると思うんですよね。初月に600万円払うとか、多額のお金を借りてなにかをするという大きい投資をしない限りは、死にようがないと思っています。

私は企業の中で働くのも好きなので、インハウスというのも積極的な選択肢としてあると思っていて、万が一失敗してもまた企業に戻れると思うんです。そういう広い意味での生き残り戦略はあります。

また、月に10万円固定費が掛かって私の生活費が30万円だとしましょう。日本政策金融公庫はお金を貸してくれるので、1000万円借りれば25ヶ月売上ゼロでも生きていけるんです。さすがにその時間があれば何かができるという目論見はあるので、公庫の借り入れをしようと思っています。

今後どういった方向性のマーケットを見つけるか、自分の財布から毎月何十万円の先行投資するのはシビれるので、借り入れも使いつつ、コストも減らしつつ進める。企業法務の案件も独立してみたら幸いいただけたので、それだけでも食べていけます。そこで手仕舞いするのもありだし、次にもっと拡大していくこともできる。

生存可能性は入り口で使いすぎなければいくらでも高められる。そう思って独立しました。

山本：
僕の場合は顧問先を軸にしようと思っていました。独立前から顧問先は多少あったのと、個人受任の売上もあったのでひとりだったら大丈夫という目論見はありました。

でも固定費200万円の顧問先を獲得するのは大変で、顧問料だけではまったく無理。なので大変でしたよ。仮に顧問料５万円で10社あったとしても50万円しかないので、残りの150万円は赤字からスタートするという地獄感がありました。

公庫などには「これから顧問料が増えていきます」という右肩上がりの分かりやすい説明をするのですが、自分も説明しながら半信半疑なんですよね（笑）。顧問料で埋めない限りは毎月来るかどうかわからない案件を頑張って取らなきゃいけないという法律事務所ならではの辛さはありました。

酒井先生：
生存可能性を考えたとき、僕のほうが高いと思います（笑）。山本先生と違って、僕は独立時の顧問がありませんでした。顧問料が50万円あれば、そこまではお金を使えると思えるじゃないですか。僕はゼロだったので抑えなきゃと考えて、固定費が毎月10万円になったんです。もしかしたらその方の現在の固定収入との比較で、ミニマムでいかなくてもいい人もいるかもしれませんね。

Q　北先生は独立した直後、または独立直前の営業活動はどのように行ったのですか？ 特に販路、受任経路について詳しく教えてください。

北先生：
独立直前は法テラスが取り放題の時代だったので、行けば取れたんです。単価は低いけれども確保はできました。

酒井先生は過渡期としてのミニマム独立である一方で、私は一通りやった結果、これしかできないと考えてミニマム独立を選んでいます。そのような人間にとってはやらないことを決めるのが重要なポイントなので、効率も高めないといけないんですよ。効率を高めつつ、自分的に高効率で負担が低い案件を取る。

自分の限界があらゆる仕事の限界になりますので、ストレスによって自分のパフォーマンスが下がると全部の仕事に影響する弱点があって、嫌な仕事をやれないんですよね。

嫌なことはなにもできない。悪い意味でもいい意味でもそうなんですけど、なにかに耐えるというタスクを入れてしまうと、途端に回らなくなるんです。

そうすると、集客は「いかに嫌じゃないクライアントを集客するか」にフォーカスせざるを得ないのですが、最初から決め打ちすると危ないと思うんです。事前のイメージと違う業界はたくさんあるし、やってみたらイメージと違うこともある。業界自体がいきなりピンチになることもなくはないので。

たとえば私は「ノーキャンドットコム」という美容院や飲食店のキャンセル料回収代行サービスを手掛けています。設立して３ヶ月でほぼ自動的に月40万円くらいの売上が立つようになりました。なにもしないでですよ。

楽で楽しかったのでフォーカスしようかと思った時期もあったのですが、コロナで飲食店の予約が壊滅して月の売上が３万円になりました。やっぱりあまり早く絞るのも危ないと思います

ワンオペだと受けられる上限値がめちゃくちゃ早いので、少しミスるだけでスケジュールが破綻します。ワンオペなら、嫌ではないルートを構築しつつ、いかに受けないものを受けないかというところが重要になるのではないかと思います。

あとは振る先を確保することですよね。自分が受けられない案件を、でも来てくれたことを無下にするのも気持ちもよくないしその後もつながらないので、自分が振れる先を作る。アルシエンに入ったのもそれが大きいんですよ。

山本：
ちょうどその質問が出ています。

Q　完全ワンオペでやれていたのに、経費増でもアルシエンに入った理由、メリットを教えてください。

北先生：
アルシエンは特定分野に特化した弁護士が寄り集まっている、小さい事務所の連合体なんですね。私に相談が来て、私はその案件はやらないけど、うちには最高の弁護士がいますよと紹介ができるんです。

たとえば発信者情報開示なら日本でも３本の指に入る清水（清水陽平弁護士）がいる。不動産なら木村（木村俊将弁護士）がいる。スムーズに流せるというのがひとつです。

もうひとつは、オフィスの話でありましたが、独立前に自分で作った事務所はそこそこの広さがあったんです。でもワンオペになりました。

ワンオペになったときにお客さんの層を選ぶときに、できないことがすごく多いなと思ったんです。長時間の電話ができない。長距離移動もできない。紙をいっぱい印刷するのができない。コミュニケーションコストが掛かる仕事もできない。

その結果、クライアントが年齢が上下10歳、都内に本社があるベンチャー企業の男性社長というのが私のクライアントだったんですね。これしかできないという消去法でした。

そういったクライアントが集まると、オフィスはそこそこの広さがあるのに電話は鳴らないしFAXもこない。来客もない。するとすごい寂しくて（笑）。広い事務所に自分しかいなくてぽつんとひとり。これは寂しすぎると思っていたタイミングで声をかけてもらったんですよね。多少の経費増はありましたけど、寂しさは解消されました。

（後編へ続く）