GVA TECH株式会社では、テクノロジーで契約業務に関する課題の解決を目指すだけでなく、弁護士の先生方へお役に立つような情報発信を行っています。その一貫として、弁護士の先生向けに、業務効率化や顧問獲得に関するセミナーも開催しています。

今回は、弁護士の業種特化をテーマに、IT業界、医療業界に特化している弁護士にご登壇いただき、そのノウハウを余すところなくお話しいただきました。

• 最初の顧問先10社をどうやって獲得するのか？
• 特化することのメリットは？
• 他業種をやらないことのデメリットは？
• 業界知識を身につける方法は？

など、業種特化の際に気になるポイントを、具体的な事例を元に語っていただきました。

パネラーとしてご登壇いただくのは、IT業界に特化した弁護士として知られるファースト＆タンデムスプリント法律事務所 代表弁護士 藤井 総先生と、医療機関に特化しているよつば総合法律事務所 京事務所 所長／弁護士 川崎 翔先生です。

ホストを務めるのは、弊社の代表であり、GVA法律事務所 代表弁護士の山本 俊。

本まとめは前後編でセミナーをレポートいたします。

前編はこちら

「やらない」と下した決断に不安はなかった？

なにかに専門特化するということは、他の何かは手がけないということの裏返しでもあります。

「自分はやりません」と断ることへの不安や怖れなどはなかったのでしょうか。

藤井先生：
訴訟案件は引き受けない。コロナ禍の前は１年のうち1/3は海外にいて、その生活を崩したくなかったため。

川﨑先生：
「医療機関以外断る」と決めたのではなく、「医療機関の支援をしたい」という気持ちが強かった。

藤井先生は、「自分のQOL（Quality of life、生活の質）を下げたくない」という理由で、訴訟は引き受けない方針を貫いています。顧問先からの依頼でも訴訟は引き受けず、そのような事態になった際には、訴訟が得意な知り合いの弁護士に紹介。顧問先と紹介先の弁護士の間に入って仲介役を手掛けるという立ち位置で対応しているとのことです。

「顧問契約を結んでいても訴訟は顧問業務の範囲外にしていますし、やることによって僕のQOLも下げたくありませんし、訴訟の得意な弁護士の友人もいるので紹介しています。なにもしないわけではなく、間に立ってクオリティチェックをする役割を果たす形で顧問先の訴訟業務に関わっています。訴訟をやらないなら顧問の意味がないと解約されるかもしれないとは思いましたが、それが原因で解約されたことはありません」（藤井先生）。

川﨑先生は、修習生のころから「医療機関の顧問をやる」と決め、キャリアを形成していったこともあり、「何かをやらない決断よりも、それをやりたいという思いのほうが強かった」と語っています。

「修習が終わってどの事務所の面接に行っても、『医療機関の顧問先を持って、ゆりかごから墓場までやりたいんです』と言っていた人間なので、もともとそのための準備を進めていました。最初は企業法務から離婚まで幅広く手掛け、途中から交通事故に特化して、ノウハウが溜まったところで一気に医療機関に絞り込むんだと、意思を持って変えました」（川﨑先生）

万が一失敗したらというリスクヘッジについては、「訴訟をやってくれないのなら解約だと言われても困らないだけの顧問先の数があったので、安心して言えました」（藤井先生）、「本当にコケて失敗したら、どこかの事務所でまた交通事故案件をやろうと思っていました」（川﨑先生）と語っています。

顧問先にはどのように対応している？

一口に「顧問先」と言っても、対応スタイルは多岐にわたります。

１ヵ月に一度も会わない顧問先もいれば、毎日１回は連絡が来る顧問先もあるかもしれません。契約してくれている顧問先には、どのように接しているのでしょうか。

藤井先生：
来た相談に対応する。情報提供はFacebookやメルマガで行っている。

川﨑先生：
月に１回以上は接点を持つように意識して行動している。他クリニックでこんな事例がありましたが困りごとはありませんか？ など、定期的に連絡して注意を喚起、そこから業務が発生することもある。

藤井先生はひとりでおよそ70件の顧問契約を抱えています。スピード感のあるIT業界に特化していることもあり、１日に最低10件は先方から連絡が来るとのこと。藤井先生からアプローチを掛けて連絡を取る、ということはせず、来た相談や質問に対応することで精一杯と語っています。

川﨑先生は、医療機関はそれほど医療過誤などトラブルが起こる業界では無いこともあり、自ら連絡を取って注意喚起を行っているそうです。「こんなことで困っていませんか？」「いまなら○○を無料で見ますけどいかがですか？」等の連絡をすると返信があり、プライバシーポリシーが手つかずだったことが判明して作ることになったりしていると話しています。

プライシングについて

顧問先との接し方について考えたとき、顧問料は重要な要素となります。

業種特化した場合、どのような考えで値付けを行っているのでしょうか。

藤井先生：
月額10万円、15万円、20万円の３プラン。弁護士を活用してもらうことを前提に、高値で設定している。

川﨑先生：
月額６万円、８万円、10万円の３プラン。当初は１万円、３万円、５万円のプランだったが値上げ。

藤井先生は、当初１万円、５万円、10万円の3プランで顧問を提供していましたが、「安いプランだと相談が来ない。相談しないのなら無用だからと切られてしまう」（藤井先生）とのことで、あえて高値に顧問料を設定。頻繁に弁護士を活用しているという実感を得られるようにしたことで、解約も減ったと語っています。

川﨑先生は「一般企業の顧問よりも１ランク高い値段で設定している」と語ります。とはいえ、開業医はお金の計算にシビア。あまり極端には高くできないとも語ります。

いま、ゼロから新しい業種を開拓するなら

業種特化を念頭に入れている弁護士にとって、気になるのは「これから特化するならどの業種か」という点でしょう。

IT業界、医療機関に特化しているおふたりは、どのように考えているのでしょうか。

藤井先生：
自分が興味のある分野や業界で、法律問題が起きそうで、かつ専門的な弁護士が存在しない分野。

川﨑先生：
他の人がやりたがらない分野や業種。かつ、自身が「覚悟」を決められる分野。

おふたりに共通しているのは、「すぐに思いつく業種や分野は、すでに先行者がいる」という点。仮に先行者がいなくても、検討した結果、特化しなかった分野と考えられそうです。

藤井先生は次のように語っています。

「川崎先生は身近に医療関係者が多かった、僕が昔からITサービスが好きだったというように、自分の興味のある分野の関係者や近しい人に話を聞くことで、『そういえばこの業界っておもしろいよね』『法律問題も起きそうだな』『調べてみたら専門弁護士がいないな』という感じで見つかっていくのではないでしょうか」

川﨑先生は、「特化するなら業界か、労働問題とか景表法、独禁法などのように分野で特化するどちらか」としながら、「他の人がやりたがらない、目をつけていない分野に注目」と語ります。

「他の人がキラキラしてかっこいいと思うところではない分野にあると思うんです。僕が医療機関をやりますと言ったときも、どの弁護士からも医療機関の弁護士なんていらないでしょって。問題は起こらないし医療過誤は保険会社がカバーするし、人材の流動性があるから労働問題も起こらないしと言われたんです。実際、顧問が簡単に取れるかと言ったらそうではないのですが、問題はたくさんあるはずと実体験として信じていたので、そこさえ掘り当てれば大丈夫だろうと思っていました。最終的には、どこかの業界に特化して業務を行うという覚悟があるかどうかなのかなという気がしています」

これからを見据えた戦略

最後に、これからの弁護士業界を見渡して、弁護士としてどのような戦略が求められているのか、お話を伺いました。

藤井先生：
競争が激化している地域では特に、何らかの特化が必要。

川﨑先生：
他士業や非弁業者が進出している分野にチャンスあり。

司法改革によって弁護士の数が激増しました。特に、東京・大阪のような大都市圏に弁護士は集中し、競争が激化しています。そのような地域では「なにかしら特化しないと選んでもらえない」と藤井先生は語ります。

「いろんな飲み会に参加して、コミュニケーション能力で案件を取ってくる先生も一定数いらっしゃいますが、僕みたいに飲み会が嫌いな人間には無理です。そうなると、Webサイトからの集客が中心になるのですが、そのためには何かに特化してサイトを設ける、業界紙に寄稿する、業界の研修で講師を務めるといったように、愚直にやっていくしかありません。生き延びていくには特化は不可避じゃないかと思っています」（藤井先生）。

川﨑先生は「他士業や非弁業者が進出している部分は、弁護士がニーズを拾えていないエリア」と語ります。

「行政書士や司法書士がやっている仕事だったり、非弁業者がやっていることには絶対に加担してはいけませんが、非弁が動いているということはニーズがあるということなんです。そのニーズを弁護士が拾えていないことの表れなので、弁護士がフルサービスでやりますと乗り込んでいけば、マーケットがあるはずなのでできるんじゃないかと思います。弁護士が増えたとは言え、ちゃんとやっていれば仕事はありますので、万が一失敗したら、他の弁護士の事務所に入ってやり直せばいい、セーフティネットはあると思っています」（川﨑先生）。

おわりに

最後に、本セミナーのモデレータを務めた山本は、「業種と業務の掛け合わせ」の可能性について言及しました。

「以前、知り合いの美容師が社労士の勉強をしているというんですよ。美容室業界の労働問題はいまだ未解決。美容師特有の問題があったり、心理的、法律的な問題や仕組みがあり、その部分に深く入っていく形で業務を手掛ける余地はあるのではないかと。人の問題や労働の問題は、業種に深く入っていかないと、特有の問題は理解できないと思うんです。そう考えると、業種×労務のような掛け合わせは、ニーズがあるんじゃないかと思っています」（山本）

法律事務所の業務特化戦略はまだ歴史が浅く、まだまだ未開拓の地は多く残っているでしょう。いまはまだ潜在しているニーズをいかにして掘り起こすか。適切な法的サービスを受けられず困っている潜在顧客にリーチし、問題解決を行うことで業界全体の底上げをする。

未開拓の業種に着手して活躍する弁護士が、今後ますます増えていくかもしれません。