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【セミナーレポート】成長中の法律事務所の営業スタイルが知れる!パートナー弁護士3名が語る顧問獲得ノウハウ(後編)

GVA TECH株式会社では、テクノロジーで契約業務に関する課題の解決を目指すだけでなく、弁護士の先生方へお役に立つような情報発信を行っています。その一貫として、弁護士の先生向けに、業務効率化や顧問獲得に関するセミナーも開催しています。

今回は、法律事務所の顧問獲得をテーマに、成長中の法律事務所3所のパートナー弁護士が集結。具体的にどのような方法で顧問先を獲得していったのか、そのノウハウを赤裸々にお話しいただきました。

  • 最初の顧問先10社をどうやって獲得するのか?
  • Webマーケティングと紹介の違いは?
  • うまく行った方法、失敗した方法
  • 顧問料はどのように決めている?

など、事務所経営をする際に気になるポイントを、具体的な事例を元に語り尽くします。

ホストを務めるのは、弊社の代表であり、GVA法律事務所 代表弁護士の山本 俊。パネラーとしてご登壇いただいたのは、オンラインビジネスやプラットフォームビジネスに強いストーリア法律事務所 共同代表弁護士 杉浦 健二先生と、複数の業種特化で顧問数を増やしているピクト法律事務所 代表弁護士 永吉 啓一郎先生です。

本まとめは前後編でセミナーをレポートいたします。

前編はこちら


成長中の法律事務所の営業スタイルが知れる!代表弁護士3名が語る顧問獲得ノウハウ:杉浦 健二 先生 STORIA法律事務所 共同代表弁護士

杉浦 健二 先生
STORIA法律事務所 共同代表弁護士

オンラインサービスのビジネスモデル構築、プラットフォームビジネス、データビジネス、システム開発、エンタテインメント案件を主に取り扱う。顧問企業と新規サービスの話をするのがライフワーク。関心のある法分野は電子商取引関連法、個人情報保護法、資金決済法、著作権法など。主な顧問企業は、プラットフォーム、SNS、データ、SaaS、AI/ITベンダ、コンテンツビジネス、マスメディアなど、東証一部からスタートアップまで様々。企業勤務を経て2007年弁護士登録。


成長中の法律事務所の営業スタイルが知れる!代表弁護士3名が語る顧問獲得ノウハウ:永吉 啓一郎 先生 弁護士法人ピクト法律事務所 代表弁護士

永吉 啓一郎 先生
弁護士法人ピクト法律事務所 代表弁護士

鳥飼総合法律事務所を経て、2015年に弁護士法人ピクト法律事務所を設立。創業以来、業種別(IT・EC,税理士,美容,歯科医等)に顧問サービスを提供する。個人としては、特に法務と税務がクロスオーバーする領域に定評があり、税務調査支援、税務争訟対応、相続・事業承継対策、少数株主対策等を得意分野とする。主な書籍に『非公開会社における少数株主対策の実務』、『民事・税務上の「時効」解釈』、『企業のための民法改正と実務対応』がある。


モデレーター:山本 俊
GVA法律事務所 代表弁護士

鳥飼総合法律事務所を経て、2012年にGVA法律事務所を設立。スタートアップ向けの法律事務所として、創業時のマネーフォワードやアカツキなどを顧問弁護士としてサポート。50名を超える法律事務所となり、全国法律事務所ランキングで49位となる。2017年1月にGVA TECH株式会社を創業。リーガルテックサービス「GVA(ジーヴァ)」シリーズの提供を通じ、企業理念である「法務格差を解消する」の実現を目指す。


顧問数が安定するまでの試行錯誤

現在では安定した顧問数を維持し、事務所経営面においても方針や考え方が明確となっている3所ですが、そこに至るまでにはさまざまな試行錯誤がありました。

GVA法律事務所では、かつてITの著作権やVCの投資に関してといった内容に限定した「特化形のWebサイト」をいくつか展開したものの、「コンテンツ量が足りなくて失敗した」と、山本は振り返っています。

ストーリア法律事務所の杉浦先生は、「アソシエイト時代に朝活に参加してみたのですが、私自身が朝弱いのに加えて、参加者のテンションが朝から高いギャップが辛くて合わなかった」とのこと。とはいえ、「合う合わないは個人差があります。朝活を心から楽しんでいる弁護士の友人もいますので、私には向いていなかったというだけです」と語っています。

ピクト法律事務所の永吉先生は、設立当初に固定収入を増やすために紛争案件を月額化して提供してみたもののうまくいかなかったと語ります。「やってみた結果、紛争が終わったら関係性が切れてしまうんですね、目的が明確すぎて。なので、あまり意味がないなと思ってやめました」(永吉先生)

ホストを務める山本、登壇した杉浦先生、永吉先生3人が共通して語るのは、「顧問数だけにフォーカスして数を増やしすぎないほうがいい」という点。それぞれの真意について見てみましょう。

顧問数は増やしすぎないほうがいい?

杉浦先生は次のように語っています。

「先方から『ぜひ顧問になってほしい』と思っていただいてマッチすればいいのですが、こちらから『ぜひ顧問にしてください』とお願いするのは健全ではない気がしています。アソシエイトの頃は、自分個人の顧問企業って響きが憧れるんですよね。いつか自分を信頼してくれる顧問企業ができるのかなって。でも、自分の得意な分野でもないのに、ただ顧問企業が欲しいがゆえに数を増やしてしまうとどうなるか。若いころだと、企業も専門性を買って頼んでくれているわけではなく、人柄やフットワークの良さ、親しみやすさに期待して顧問先になってくれることが多いと思います」

「でも、親しみやすさ、フットワークだけが売りだと、だんだんきつくなっていきます。いい人だし、レスポンスも早いけれども、内容はイマイチだねというのでは弁護士としては失格だと思うので、若いうちからなんらかの専門性なり、弁護士として提供できる「中身」の価値向上を意識したうえで、その結果として顧問数が増えていく流れが大事なのではないかと感じています」

永吉先生は「数を増やしすぎることで自分がやりたい仕事もできなくなってしまう」と警鐘を鳴らしています。

「古き良き時代の顧問は用心棒に近い立ち位置だったのかもしれませんが、現在はそんなことはありません。『してほしいことはありませんが、顧問をお願いします』という顧問先はほとんどないですよね。ですから、顧問先のサービスクオリティを維持して数を増やしすぎると、どこかで身動きが取れなくなってしまいます」

「私の場合だと、もう少し事業承継をやりたいと思っても、顧問先が多くなりすぎるとそちらに割ける時間がなくなってしまうので、数だけを追いすぎるのはどうかなと思いますね」

試行錯誤を経た結果、自社に合った顧問先を開拓する戦略づくりのため、ストーリア法律事務所では次のような分析を行っています。

「事務所の顧問先リストを見て、『事務所にとっての理想的なお客様』に最も近い企業がどこかを探します。お互いが気持ちよく仕事ができる相手ですよね。こういう会社さんだったら、いくら増えてもいいというモデル企業を決めて事務所全員で共有します。次に、なぜ良いと思ったのか、その理由を挙げていく。取扱分野が合っているのか、担当者が付き合いやすいのか、顧問料が業務に見合っているのか。どこに価値を置くのかは事務所ごとに違うと思いますが、これらの理由を明確にした上で、今後そういった企業に興味をもっていただくための方策を最適化しています」(杉浦先生)

この意見に対して、永吉先生、山本ともに「そのとおりですね」と共感していました。


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顧問料について考える

プライシングは法律事務所のみならず、営利目的で活動する組織の経営の根本に関わる重大事です。それぞれの事務所では、どのような戦略で値付けをし、顧問数を伸ばしているのでしょうか。

ストーリア法律事務所の場合

杉浦先生は「顧問料は何回も変更した」とこれまでの歩みを振り返ります。

以前は「松竹梅プラン」のような形で、月額それぞれ5万円、10万円、20万円と作ったことがありました。しかし、多くの相談者と接していくうちに、あることに気が付きます。

「顧問契約時でこれからお付き合いが始まる段階で、いきなり20万円のプランを頼むってよっぽどのことだと思うんです。そういう場合には企業のご意向や依頼予定の業務内容をヒアリングして、よく考える必要があります」(杉浦先生)

最高値のプランで顧問をお願いしようとしている場合、当然ながら、あれも頼もう、これもお願いしようと考えておられる可能性が高い。それらの業務を受けられるリソースはあるのか、想定外の依頼をさばく余力はあるのか、事前によく考えてから引き受けるべきだと、実体験を振り返って語ります。

現在、ストーリア法律事務所では、企業ごとの業務量に合わせた顧問料制度で運営しています。

「顧問企業によって大きく異なりますが、いまは、平均的には概ね6?7万円で固定の顧問料でやっています。加えて、別途、成果物を作ったりする場合には1時間あたりいくらというタイムチャージが付くやり方に現在は落ち着きました。ただタイムチャージ方式がベストかどうかは悩ましく、何が双方にとってベストか、試行錯誤は続けています」(杉浦先生)

試行錯誤を続けた結果、単純に顧問数を追うことは今後もない、とのことです。

ピクト法律事務所の場合

永吉先生は「現在も頭を悩ませている」と、顧問料設定の難しさを語っています。

「私も基本的には業種ごとに松竹梅ではありませんが、3万円、5万円、10万円というようなメニューを作りました。5万円の場合は契約書チェックは1通までしかしません、7万円なら作成もやりますといった定義をしていたのですが、わけがわからなくなってくるんですよね(笑)」

「たとえば、月に1通までと決めた場合、あるお客さんは3ヵ月依頼してこなかった。そこにある月『2通お願いします』と言われた場合、『2通目は別途料金になります』と伝えることになります。でも、お客さんとしては『3ヵ月頼んでないのにですか?』と感じてしまうわけですよね。これにはこちらも『そうですよね』と答えざるを得ないんです」

「最近は、月額5万円、7万円といったところの定義で止めて、稼働は1ヵ月何時間までと決め、それ以降はタイムチャージでという契約に切り替えています。本当はもっとやれることはあるんだろうなと思うと悔しいところはあるんですけどね」(永吉先生)

増加した顧問業務にどう対応する?

ある程度、顧問数が増えていくと、当然、数に比例して業務量も増加していきます。顧問を獲得する「ストライカー」は、多くの場合事務所の代表やパートナー弁護士となるでしょう。

すべての顧問業務をパートナー弁護士ひとりで回していくのが難しくなれば、必然的にアソシエイト弁護士の力をどう活用していくかが課題になります。

業務分担のコツや、「将来、アソシエイトに顧問先を取られてしまうのではないか」という不安の有無について、参加者から質問が寄せられました。

ピクト法律事務所の場合

アソシエイトに顧問先を取られてしまうのでは? という不安に関しては「弁護士ですから、それはしょうがない」と永吉先生は語ります。あくまで依頼先を決めるのは顧問先。その顧問先が決めたのであればそれで良いと考えているとのことです。

パートナー弁護士とアソシエイト弁護士との業務分担については、弁護士2人制を敷いて対応しているそうです。

「うちは弁護士が1人で担当しないんです。2人いたほうがクオリティも含めて良いと考えてそのようにしています。タイムチャージの計算に関しては、パートナー弁護士もアソシエイト弁護士も同じ値段にしています。お客さんには、一律『弁護士の作業時間は○時間なので、いくら』という形で請求しています」(永吉先生)

ストーリア法律事務所の場合

「代表やパートナー弁護士に業務が集中してしまう」という課題について、杉浦先生は「うちもその問題に直面しています」と語ります。その上で、アソシエイトとの業務分担について、事務所ごとにスタイルがあるため一概には言い切れないと前置きした上で、次のように話しています。

「うちの場合、先ほどお話ししたとおり、Web上に書いた記事をご覧になって、相談にお見えになっている方が多いんですね。そうなると、相談者は『記事を書いたこの人にお願いしたい』という思いがあるわけで。なので少なくとも最初のうちは執筆者であるパートナーが一緒に入らないと、お客さんの期待に応えられないところがあるので、結果的に記事を書いたパートナーの業務がどんどん増えていく、という側面はあります」(杉浦先生)

杉浦先生は「弁護士は美容師に似ている」と、他業種を例に次のように語ります。

「髪を切りたいお客さんは、この美容師だからお願いしたいと来店する。美容師が他のお店に移ったら、お客さんも合わせて移ってしまう。これは弁護士も同じ。だからこそ、事務所の成長フェーズに合わせて、弁護士個人ではなく事務所自体のブランディングを強化する必要がある」

「GVA法律事務所さんは、そういった点も意識されているんじゃないかと思っています。どの弁護士が出てきても同じクオリティで対応できる、そういう形で事務所経営を進めないと、いつまで経ってもパートナー弁護士が動いている状態になり、業務量に押しつぶされてしまいます。今はその課題に取り組んでいて、必ず相談からアソシエイトも一緒に入るようにしています」(杉浦先生)

アソシエイト弁護士は、「最初から入る」のが重要なようです。

最初に代表やパートナー弁護士が応対していたのに、途中からアソシエイトが加わってしまうと、先方は「最初は○○先生が対応してくれたのに、若手の先生に変わられてしまった」と、ネガティブに捉えられてしまいます。これを防ぐために、最初からアソシエイト弁護士と一緒に相談に対応しているとのこと。

「顧問先対応の主力がアソシエイトになった際、顧問先を取られる心配については?」との質問に対しては、「それでも良いというか、そのほうが健全ではないかと思います。むしろうちの事務所のアソシエイトのファンが増えるのはうれしい」(杉浦先生)と語っています。

おわりに

法律事務所経営に完全な正解はなく、代表や所属弁護士の考え方、顧客の属性、地域や経済動向など、さまざまな要因が複雑に絡み合うなかで、自身にあった方策を探していく必要があります。

ホストを務めたGVA法律事務所の山本、登壇したストーリア法律事務所の杉浦先生、ピクト法律事務所の永吉先生による事例から、自所にあったエピソードや取り組みを取り入れ、事務所の成長にぜひお役立てください。

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