GVA TECH株式会社では、テクノロジーで契約業務に関する課題の解決を目指すだけでなく、弁護士の先生方へお役に立つような情報発信を行っています。その一貫として、弁護士の先生向けに、業務効率化や顧問獲得に関するセミナーも開催しています。

今回は、法律事務所の事務所経営と今後の業界展望をテーマに、大西総合法律事務所 代表弁護士 大西 洋一先生をゲストとして迎えし、
・顧客獲得のポイント
・依頼者との関係性構築
・弁護士採用で気をつけている点
・事務所マネジメントのポイント
などを、具体的な事例を元にお話しいただきました。鋭い視点と先を見据えた経営法は、多くの弁護士の先生方の参考になること請け合いです。

ホストを務めるのは、弊社の代表であり、GVA法律事務所 代表弁護士の山本 俊です。

本まとめは前中後編の３部に分けて、セミナーをレポートいたします。前編は「営業、顧問先との関係性」についてです。

声をかけてもらうために「単純接触」を増やす

本セミナーでは、GVA法律事務所 代表弁護士の山本がホストを務め、大西総合法律事務所 代表弁護士の大西先生と、事務所経営について議論を行いました。

大西先生独立の背景
・2005年に弁護士登録後、１年５ヵ月勤務弁護士を務めた後に独立
・独立の背景は、個人受任の件数が増加したことで、事務所に迷惑を掛けないようにするため
・独立前から顧客獲得の苦労はそこまでなかった

山本独立の背景
・都内法律事務所で２年間勤務弁護士を務めた後に独立
・2012年にスタートアップ企業の支援に特化したGVA法律事務所を設立
・2017年にリーガルテック企業、GVA TECH株式会社を設立

まずは「開業当初の顧客獲得」について。大西先生は「あまり苦労しなかった」と語っています。

Point
・弁護士になった段階で個人受任がたくさん来ていた
・勤務弁護士時代から、調子に乗らないように気をつけた
・異業種交流会では参加者ではなく主催者とつながる

弁護士資格取得後から現在まで、周りから「すごい」と思われるのではなく「彼に連絡してみよう」と思ってもらえるように振る舞ってきたそうです。尊大にならず、かといって卑屈にもならず、常にフラット、対等に接することで、「弁護士なの？ じゃあこういう話があるんだけど」と、次々に声がかかったと語ります。

ホストを務めた山本は開業当初、若手経営者が集まるイベントや異業種交流会に積極的に参加。そこから顧客開拓を行っていった自身の体験を踏まえ、「交流会での顧客開拓は？」と聞くと、大西先生は、「参加者ではなく主催者とつながり、自然体で明るく接していれば困ったときに連絡をしてくる」とのこと。イベントや交流会から積極的に開拓は行わなかったそうです。

開業当初から顧客開拓には困らなかったと語る大西先生。
では、事務所経営が軌道に乗った現在、どのように顧客を増やしているのでしょうか。

Point
・見込み客と「久しぶり」にならない関係を構築する
・新規開拓ではなく離脱を防ぐ意識
・出会った人のパーソナリティを覚える

大西先生は「まずは声がかかることが一番大切」と語ります。そのためには、単純接触効果（ある刺激に触れれば触れるほど、その対象を好きになっていく現象）を高めるのが有効のようです。接触頻度を増やすのにTwitterやFacebookは有効で、最初は息抜きがてら投稿していたですが、関係構築に良い影響を与えていることを実感し、結果として今もSNSはマメに更新するようにしているそうです。

弁護士としてのキャリアを積み、実績と信頼を高めた現在では、顧客の離脱を防ぐ意識も重要だと語ります。そのためには、出会った人のことを忘れず、興味を持ち覚えておくことも大切なようです。

「旅館の女将や銀座のママのように人のことを覚えます。たとえば、企業の法務部の人が転勤で遠くに行くといっても、その人の略歴も頭に入れています。以前は福岡と熊本にいて、久しぶりに東京に来たでしょみたいな。人事異動の話を聞いて、こちらから連絡して『久しぶり、元気？ また東京に戻ってきたんだね』と話すとなんで覚えているんですか？ と驚かれます」（大西先生）。

それでも顧客開拓を続け、事務所を成長させ続けてこられた秘訣は、Web上でも存在感を出し続けてきたからだと語ります。

「Twitterでもなんでもいいのですが、存在している、存在感を出す、単純接触が多い、それか理由ではないかと思います。困ったときに連絡するのって勇気がいりません？税金の話でも税理士を３人知っていたとして、誰にしようかなというときにいつも見かける人に声かけるでしょ？ それでいいのかなと思っています」（大西先生）。

無駄に時間を浪費しないよう「抽象化」を行う

法律相談やクロージングの際、大西先生はどのような点に気を配っているのでしょうか。

Point
・いただいた連絡にはできるだけ早く返信する
・法律相談の際には問題を抽象化し、相談者の頭を整理する
・結論、受任した際の予算感をはっきり伝える

返事の早さはやる気の表明につながると大西先生は語ります。

「気が進まないデートだと返事は遅くなりますよね。気が進むと早くなる。返事は早いほうがいいと思います」（大西先生）。

すぐに連絡ができるように、電話やメールはもちろん、LINEやFacebookのMessengerも活用しているとのこと。

いざ、法律相談になった際には「抽象化」も大切とのことです。

相談者は自身の悩みについて、細かく具体的なことを語ります。相手に一方的に話を聞き続けるのではなく、「話はわかりました。それで、何がしたいのですか？」と問題を整理する。主導権を弁護士側で持つことで、話が締まってくるそうです。

大西先生のスピード感について、知り合いから相談が来た場合を例にとって語っています。

「知り合いから久しぶりに会おうよと目的もなく連絡が来る場合、法律相談の確率が高いんですよね。なので、『最近どう？ 元気？』と、こちらから水を向けます。たとえば『奥さんは元気？』とかですね。すると、『まさにそれについて聞きたいんだけど』と向こうから話してきます」（大西先生）。

内容がわかったら、事務所来訪のアポイントを取るのではなく、その場で聞いて、すぐに対処できそうならば対応し、難しそうだったり、忙しい場合にはその分野が得意な弁護士を紹介する。迅速な対応で問題が解決すれば、相談者は「うちの事務所で解決したかどうかは関係ない」と語ります。

結論と予算感も、法律相談の段階で伝えているとのこと。

Ａの場合はこう、Ｂの場合はこう、Ｃの場合はこうと場合分けをして説明することで、相談者は今後の展開を考えることができ「スッキリする」そうです。予算感についても離婚案件を例に、「相場で言えばだいたい5～60万くらい。それくらいの予算感であとはもう少し細かい話を聞いてから見積もりするけどどうする？」と伝えることで、「掛かる金額が何十万円なのか何百万円なのかで違う」と、大西先生は語っています。

値下げ交渉をされたら「法テラス」を紹介

相談者に予算を提示するも、値引き交渉をされる場合もあるでしょう。

そんなとき、大西先生はどのように応対しているのでしょうか？

Point
・対個人の場合は早めに予算感を出す
・高いと言われたら法テラスを紹介する
・値引き交渉された場合は、角の立たない言葉で断る

企業の場合、会社内で立った予算の範囲内であれば、あまり値引き交渉はないかもしれませんが、個人の場合、弁護士費用の数十万円というのは「高い」と考えがちです。早めに予算を伝え、お金がないと言われた場合、大西先生は「法テラスを紹介する」とのことです。

ちなみに大西総合法律事務所では、「費用を決めることができない」「正規の費用をお支払いいただいてる依頼者様との公平感がなくなる」という理由から、法テラスは利用していないそうです。

難しいのは知り合いや友人からの値引き交渉。その後の付き合いを考えて、「感じの悪くならない言い方」を心がけていると語ります。

端数程度は割引した上で、「悪いけど、うちの事務所も赤字は出せないんだ。赤字は無理だからこんな感じかな」等で返したり、仲の良い友だとからの値引き交渉が強い場合は、「オレはお前の友達だ。お前の裏側まで知りすぎた人間にはなりたくない。プライベートの細かい話を聞いても付き合いにくくなる。だから知り合いの弁護士を紹介するからそっちに行ってくれ」とうまく交わす。

あくまでも、その後の人間関係が崩れないように気をつけているとのことです。

企業との契約の実例についても、あるガソリンスタンド展開企業を例に、解説しています。

「法人の顧問をどうやって取るか。最初のきっかけはスポットの相談か案件の依頼だと思うんです。全国展開しているガソリンスタンド会社の顧問をしているんですが、“ちょっとガラのよくないお客様から、洗車したら車に傷をつけられた、としつこく苦情があり、ウチでつけた傷ではないと言っても引き下がってくれず困っている”と、スポットで相談が来たんです」

「そのときたまたまＧＷ直前で、家族で沖縄に行く予定でした。そこで、携帯電話の番号を教えて、沖縄で出先から携帯で仕事をして、その旅行中に苦情を止めたんですよ。そうしたら良い弁護士だということになって顧問の依頼が来たのですが、そのときはまだ顧問は早いと。あと２件くらいスポットで出したらどうですかと余裕を見せて、その相談もサクサクと終わらせて、じゃあ顧問でとなったときに、そのときはこの金額でここまでやりますというのをしっかり作る。その間、料金プランを考えておくんですよ」（大西先生）。

加えて、クレーマーから苦情が来た場合の対応フローを提案。苦情が大事にならないよう防ぐ方法を提示したそうです。

「あとは提言しました。ガソリンスタンドは客商売なので、たしかに性善説は大事だと思うのですが、それにしても性善説すぎると。クレーマーの言ったもの勝ちで相手に金を払っていたので、まずは事実を確認しましょう。言い分を聞きましょう。その上で客観的に見て、対応フローを作りましょう。その際にはこうしたらいいのではないですか？ というのをA4・2枚くらいで作ったんですよね。こうすれば防げるのでは？と」

「すると、書類って独り歩きするんですよ。その書類を現場のガソリンスタンドに出したら、本社に行って、顧問にしようという話も強くなって、正式に顧問の依頼が来た」（大西先生）

企業への報酬請求は、タイムチャージではなく案件ベースで行っているとのこと。その考えにも大西先生ならではの「秘密」がありました。

「タイムチャージにしてアワリーレート（時間単価）を高くし、いかに自分の価値を高めるかという考え方もありますが、本当に仕事をしているのかわかりにくいじゃないですか。これをやるのにこんなにかかったの？ って思われてしまいがちです。相談や書類チェックは別としても、事件に関しては案件ベースで着手金いくら、成功報酬いくらのほうがいいのではと思っています」

「あと、タクシーって初乗りが一番高いじゃないですか。10メートル乗っても600円ですよね。初乗りがたくさんあるのって、請求書発行の手間はかかりますけど、時給に直すと高いんですよ。着手金10万円、成功報酬10万円という低額だったとしても、これを１時間で終わらせていたら時給は20万円。時給20万円で回せる弁護士なんて、普通の企業法務ではそんなにいませんよね」

「案件ベースで予算感を立てている会社に対して、安くてもパッとやるというので、トータルの時間を短くやれば時給も上がるので、そういうのは意識しています。速さはやる気に繋がる、やる気のアピールにもつながるので」（大西先生）。

フラットな対応で永続的な関係性を築く

問題解決まで、依頼者との関係は続きます。企業、個人に関わらず、大西先生は依頼者との関係構築の際、どのような点に気を配っているのでしょうか。

Point
・威張らない、ナメられない、卑屈にならない
・仲良くなっても態度を変えない
・アソシエイトが顧客と揉めたら担当を変える

依頼者と付き合う際、フラットな関係を作るのが一番、長く続けるにはそれしかないと大西先生は語ります。

「最初に言いましたが、オレはすごいんだ、と依頼者より上に自分を見せる方向ではなく、威張らない、ナメられない、でも卑屈にならないという、フラットな関係性が一番だと思うんです。長く続くのはそれしかないんです。偉そうにして高級感を出して『私に任せなさい』というのは、一見さんの刑事弁護人なら頼りがいがあっていいのかもしれませんが、民事だと続かないんです。虚勢を張らずにフラットで行くのがいいと思っています」（大西先生）。

長く付き合いが続くと仲良くなることもありますが、それでも関係性は変えないそうです。

「仲良くなっても変わらない。これも大事かな。仲良くなるとツッコミを入れてもいいかなとか、いじってもいいかなと思ってくるじゃないですか。そういうところから気をつけないといけないので、企業の顧客でも誰でも、仲良くなっても変わらないのが一番ではないかと思います。いじっている場合、いじる側がちょっと上なんですよね。あまり人はいじらないほうがいい。そんなふうに思っていますかね」（大西先生）。

法律事務所を経営していく上で、アソシエイトとクライアントがトラブルになるケースも起こり得ます。そのときにはどう対処しているのでしょうか？

大西総合法律事務所では、担当を変えて対応しているそうです。

「人間的な相性は絶対にあるじゃないですか。何か気に入らないというのもあるし。とりあえずは担当を変える方向ですね。企業との関係は切れないし、勤務弁護士が疲弊するのも困るから、『あなたは悪くない、でも担当は変えるよ』と伝えます。担当を変えているにも関わらず、それでも揉めるのなら、お客さんの方に問題があるかもしれないと考えられます。『うちは２回も担当弁護士を変えていますよね。それでもご満足いただけませんか？』と言いやすくなります」

「担当を変えて、だんだんベテランが対応していく。アソシエイトからパートナー、最後は私が担当して、それでも問題が起こるのなら、申し訳ないけどうちでは引き受けられないと言うしか無いですよね。企業でも変わった人はいますからね」（大西先生）。

中編に続く